大沺水产有限公司董事长赵丰在2013年 工作会议上的讲话

尊敬的各位来宾，各位同仁，大家好。

　　新年刚刚过去，先给大家拜个年。祝大家身体健康，家庭幸福，事业有成。

　　今天大家欢聚一堂开年会，一方面是我们凑在一块交流感情，另一方面是共谋企业发展之计。在这里，我想主要以下从四个方面谈一谈。第一是我对当前国家在政治、经济宏观方面的理解，这有助于判断我们企业当前的形势和未来的抉择；第二是我对市场本质的理解；第三是人脉在企业发展中的作用；第四是对做品牌的理解。

当前的宏观形势要从两个方面来思索：

一是政治方面

　　十八大对未来举什么旗，走什么路的官方语言是：高举中国特色社会主义旗帜、走中国特色社会主义道路，既不走封闭僵化的老路，也不走改旗易帜的邪路。对此，本人的逻辑分析和理解就是：如果全盘西方式民主，是要亡党的，这个过程控制不好容易引起内乱，导致社会倒退，最关键的是：国内权贵阶层势力已经做大，指望最高领导层主导一场剥夺诸多既得利益者巨大利益的政治改革，在操作上是没法开展的；如果继续走强权政治，保护权贵利益，任由腐败滋生，则中国势必进一步民不聊生，阶级对立更加严重，由当前的干柴变成熊熊烈火。有一点提请大家注意:随着信息和网络技术的发展(比如手机、短信、博客、微博、微信)等等，信息越来越透明，老百姓的反腐意识也越来越高，这必然会倒推当权者让渡部分利益。所以政治方面比较靠谱的走向就是和稀泥，走折中路线。准确概括：共产党专政前提下的适度民主，适度让利于民，存量部分的利益格局变动少一些，增量部分的利益格局变动会多一些，今后随着发展，权贵利益会适当向民众倾斜。之所以这样判断，主要是因为这样渐进式的改革阻力相对小，容易为各阶层所接受，也就是所谓的最大公约数或叫改革共识。具体到政策层面，大家也看到了，十八大后，新班子的一些迎合民众的新举措也逐步出台。特别是反腐、控制公费开支方面在当前正处于“三把火”时期，威慑力还是比较大的。这从近期的宾馆就餐、单位分发福利、网络反腐等现象都能感受到。福利分发对我们的产品销售会有影响，那么影响会有多大时间会有多长？我的看法是，短期影响不小，长期不必过分担心，不过从保守的角度出发，不应盲目乐观。通俗地说，照现在的演变，以后分福利的力度想回到从前是比较难的。大家提前有紧迫感、危机感，提前有应对思路和措施，反倒会把劣势变优势，走到同行的前面。这就要求我们在销售理念、销售方式上做一些适应和调整。

　　政治走向有了基本判断，再谈宏观经济走向的判断。众所周知，经济增长的三驾马车是出口、内需加上投资。那我们把这三项分别捋一捋：

1、我们出口的几大经济体现在看只有美国经济刚刚摸底走上了复苏之路，但通过这场次贷危机，一方面过去的借钱消费的疯狂会有明显收敛，另一方面也在千方百计进行再实业化，以减少逆差。更关键的是，美国目前把中国做为新的政治、经济、军事对手来看待，已经开始对我们进行全面的封杀和干扰；欧盟只要货币管理与财政管理是两张皮，危机就会越陷越深，这个病根不去，短期恢复了，下一步也只会陷入更大危机当中;日本这20多年持续衰退，再加上去年以来的日元疯狂贬值，大搞货币战，以上种种都清晰地说明我们出口的黄金时期一去不复返了。我个人的观点：莫说出口增长了，随着我们人工、汇率、原材料、环保、税收、通胀等多重成本的提升，将来会有惊人数量的低端出口企业倒闭。

2、从内需看，这些年，腐败严重，权贵横行，百姓水深火热，贫富差距越来越大，再加上通胀严重，票子印得太多，国与民争利，税收层层加码，以房地产和金融为代表的行业对民掠夺达到无以复加的地步，内需的复苏遥遥无期。

3、从投资来看，前几年的四万亿和地方天量配套投资造成了无可挽回的后果，从疯狂的刺激政策推出之时，经济大局胜负已分。我们知道，咱做企业贷款，一定要把赢利模式、赢利能力想透，挣的钱一定要包住借贷成本，这是最基本的考量。而政府投资很容易与腐败、低效挂钩，那么多的政府债务投资，你觉得他们有能力还款吗？我个人的看法是，地方债和银行不良贷款稍有不慎，都可能把中国经济拖入万劫不复。经济存在这么多问题，早晚要爆发，新的班子在今年两会正式上任以后，他们不会替上届政府背黑锅，更愿意在今年下半年至明年上半年把问题充分曝露，以便将来显出自已的政绩。所以说，无论从哪个角度分析，未来2、3年是我们经济探大底的时期。

　　刚才我们从宏观上分析了政治和经济两个方面的基本判断。那么下面要在这个基本判断的前提下，分析一下我们企业有什么优劣势，如何扬长避短地在危机中转危为机，发展自已。首先认清几个影响因素。 一是中国的工业化、城市化过程远未结束，这个过程会是快捷食品发展的黄金期，属朝阳行业。因为随着市场扩容，我们的同行业竞争远未饱和。

二是未来一段时间是中国经济探底的过程，技术

　　含量低、附加值低的普通外向型小企业将是惨烈淘汰的过程，主要原因是竞争饱和，产能过剩。但我们海洋水产的食品有一定的地域性门槛，从全国范围来看企业竞争，我们企业的天然地域优势是别人无法比拟的。

三是这些年我国货币超发严重，通胀压力巨大，同时国外主要经济体都在印票子，搞宽松，未来¬通胀预期更严重，将来普通的工业、手工业加工会很难做，因为产能过剩，很难通过产品涨价来消化成本上升。但我们这个食品行业，尤其是我们海洋食品反倒有点资源性产品的意思，抵御、转嫁成本上升的能力有一定优势。因为竞争少，又是刚需行业。未来的工业品走入通缩，农业品走入通胀。农业品类、食品行业、精细加工、高附加值的企业产品在未来应当是优势明显，潜力巨大的。以上是分析了我们的有利因素，当然，在未来，随着经济周期性萧条，国内转型期的阵痛，反腐与民众对公务消费的监督与牵制，都需要我们企业在发展保持清晰的头脑，不能盲目乐观。这就需要做好市场、通过人脉优势，扩大销售渠道、始终打造品牌形象这三个方面来努力。下面我接着谈谈对这三个方面的认识：

　　市场吃穿住行，是人的最基本需求，也是真正的刚性需求，如此庞大的市场，只要能做好细分，打开一点缝隙，都能建立取之不竭的财富来源管道。顺应刚性需求，是小本创业的最好选择方向。

　　有一本书，叫从不竞争，讲得是7天连锁酒店如何超越竞争来经营的。我认为，吃穿的市场，同样是没有竞争的市场。超越竞争，靠的是创新。做任何项目，先问问，同样的产品，你有什么不同，你有什么创新。颠覆很难，况且真做到颠覆了，有可能也就没有市场了。有时候一种独特的工艺或者口味，就是一种创新，可以成为一个创业的起源。创新，就是大沺水产的生命。

　　再一点，我们现在搞连锁加盟店，连锁式经营最大的商业魅力，其实是可复制性。是一个典型的小本、小风险起步，可进可退，可大可小的优秀的商业模式，类似湖南、湖北的鸭脖子、周黑鸭等，都发展的很好。

做人和做关系

　　我对大沺水产的连锁加盟店很有信心。目前，食品安全问题人人忧心，再怎么担心，饭还是要吃的，所以安全卫生食品生意大有可为。大家可能要问，做水产生意的那么多，具体怎么才能做好？我认为，一个优秀的商人做生意就是做人和做关系。

　　越是刚起步，越不能离家乡太远。生意最重要的是聚集人气和人脉，财富的核心就是客户资料数据库。一个人的事业的成功，并不是一个人的努力，而是一群人在背后推动。古人说修身、齐家、平天下，这个简单的道理老祖宗已经告诉我们了。记住每一位客人的姓名，电话和喜好，电话簿上这种客人越多，那生意就越做越大。你长期维持一个地方的关系，方圆几十里都知道你这个人的时候，那你这辈子就可以衣食无忧了。如果不在家乡附近怎么做？我们就要找家乡人。要了解你们家乡人都集中在这个城市哪个区域，讲家乡话，做家乡人的生意，这是其他商人无法竞争的优势。参加老乡会等一切可以聚集人脉的活动，积极做宣传工作，当地的论坛和群这些地方要常去，让大家知道你是做什么的。这些做法要常态化，费用不多效果却不错。

　　一个成功的人，做同样的事，总是比一般人做的好一点，只好一点点就足够了，长期积累下来，别人就会感觉你的不一样，有什么机会通常首先就想到你，人品也是靠积累的。举个例子，你有个机关或企业的官员同学找你办事，所谓办事，用东西和钱办不了的事不多。一个有点社会地位的人有几次机会求你？能承受的范围内一定送给他，然后告诉他这样做的原因纯粹是同学感情。剩下的事情就是忘了这事。可能几年内这位官员一句话就能把你手上的货全变成现金，更可能成为你的稳定长期优质客户，因为你会做人做事，在同行业中就脱颖而出了。在企业福利的同类产品采购中，所谓质量、价格之类的问题， 完全是凭个人好恶来判定的（当然这也不是说质量不重要）。

　　为什么要做人做关系？一个商人在长期的经商生涯中，几次大风大浪甚至破产，都是避免不了的。落魄的时候有人相帮，大家有钱出钱，有力出力，这是商人生存的不二法门，也是人生最大的成功。永远不要相信所谓成功是完全靠一个人努力打拼出来的这种神话。

品牌是这个世界上最道德的商业智慧

　　最后，我想谈一下品牌。世界上有两种力量，一种是剑，一种是思想。最终能够战胜剑的是思想。如果说在市场竞争中产品是剑，那么品牌就是思想，是凝聚了企业灵魂的概念和文化。

　　行销始于行动，品牌始于概念。大沺有好的产品、好的团队，好的文化氛围，这一切都奠定了一个好品牌的基础。我们的品牌建设小有成果，但仍需进一步加强概念的提炼能力和创新能力；注意行销活动与概念的一贯性。

　　大沺做的是良心产品，品牌企业。诚信、创新与责任是我们品牌文化中的基础元素。我们要把这种“最道德的商业智慧”变成“最智慧的商业价值”。

　　品牌建设是一场没有终点的马拉松，是企业可持续发展和永续经营的保障。希望大沺因品牌而存在，因品牌而卓越，因品牌而历久弥新、绵延百年！

谢谢大家

另：给大家推荐一本书，颜之推的《颜氏家训》，与诸位共勉。

2013.2.28